刘军，东城区折扇制作技艺非遗传承人。
他的老家是“年画之乡”河北武强，祖上一直是做工艺品的，乡里家家户户也都在从事年画相关的工作：印刷、裱糊、刻板、上色等等。除了年画，也做与年画相关的工艺品，其中就包括扇形年画。
后来红桥市场开在了天坛围墙边上，刘军与家人也会在有空闲的时候立个临时摊，卖家乡的年画和带年画图案的扇子，生意做得还不错。
当时仅把卖扇子作为副业的刘军，没想到后来大半辈子都在与扇子打交道。现在的他回顾过去时，又觉得这一切仿佛都已命中注定。
开店几十年，起起落落几十年，刘军经历了电商的兴起、奥运会的来临、文化事业的复兴以及直播带货浪潮的涌来。每个风口到来时，刘军都积极应对，参与其中，披荆斩棘，虽然不断遭遇困难，却能断突破危机。
90年代下海的这位非遗传承人，这几十年经历了什么样的艰辛苦楚？又是什么支撑他坚持到了今天并对未来充满希望？对于制扇技艺的传承，他又有什么打算？
搜狐文化带着这些问题，开始了与刘军及其夫人张红的对话。
搜狐文化：刘军老师您好，想了解您一开始是如何与扇子结缘的？
刘军：我老家祖上就是做武强年画的，印刷、裱糊、刻板、上色等。家家户户都在做，印有年画图案的扇面，我们都做过、印过。
我家住在天坛北门，离红桥市场很近。当时天坛公园的很多游客，包括外国朋友都来市场买东西。我觉得商机很好，离家又近，就打算来这摆个临时摊。
市场卖工艺品的有很多，但没有卖扇子、年画的。所以我们就想，干脆把老家的年画和带年画图案的扇子拿到这卖一卖，看看效果怎么样。结果卖得还不错。后来红桥市场盖大楼了，我们就正式在红桥市场新楼里开店卖扇子了。
我是学古建筑专业的，这对我今后从事扇子，年画非遗文化事业多多少少有一些帮助！
我觉得这是命运的安排。
搜狐文化：您当时为什么要从古建公司辞职？
刘军：我父亲说：“甭干这工作了。到红桥市场下海经商吧！”
张红：流行下海。
刘军：1991年，兴下海。（当时）只要你肯干，不怕吃苦，肯下海，就一定能挣钱。不管你干哪一行，都行。
搜狐文化：和扇子打交道这么多年，您遇到最艰难的时刻是什么时候？
刘军：最艰难的时刻，我觉得就是现在这时候了。
疫情下，怎么把生意坚持下去，这是个难题。
第一是因为红桥市场很特殊，它是一个外事接待市场。我们卖的扇子、货物展示、经营方向理念都是针对外国人的喜好来设计的。现在外国人不来了，怎么办？这是一个很大的瓶颈，你必须转变。
电商对我们有冲击，但这并不是最大的冲击。最大的还是疫情，外国客人没有了。
我们主要的收入来源没有了，怎么办？我考虑的是扇子非遗文化。我们教课、做材料包、做线上直播带货等。
当然我们也有老顾客订单，但这些订单只是在旺季（夏天）有。现在就是一个转型期、瓶颈期。
第二是因为2020年我父亲去世了，这对我们来说打击很大。
因为父亲是我们家开辟一个时代的核心人物。现代的家族事业基本上都是他一手创立的。他去世前半个月，有次醒过来了，问我干嘛呢，我说陪着您啊，他说：“你别陪我，回红桥市场去，外国人来买东西了怎么办？谁接待他们？”这就把我轰回店里了。我当时是一步三回头，全是眼泪。老人病体沉重，还催促我回市场盯店。这个店是我父亲的命根啊！
我父亲有很多想法和愿望没实现。作为他的儿子，如何把他的愿望、想法去实现，这也是现在摆在我面前的一个难题。我们研发的音乐扇子，国家专利都拿到手了。我们有4个国家实用新型专利产品，都是我父亲带我研发出来的。老父亲不在了，怎么继续把扇子发扬光大，开发出来，这又是一个难题。
第三是因为资金问题。现在没有收入来源，贷款各方面都有很大的压力，这怎么办？问题的确很多，但先挑主要问题来突破解决。
我爸跟我讲，遇到很多矛盾的时候，要抓主要矛盾。把主要矛盾解决了，其他的问题就都解决了。什么是主要矛盾问题？就是我们的销售。怎么突破？抓非遗文化的宣传。怎么宣传？就是通过抖音、线上直播。还有就是优化店面的商品，加强精专扇子类产品等销售。经过这一系列的改变我相信收入一定会增加，其他问题慢慢也能解决了。我对此有信心。
这段时间，我的夫人也给了我极大帮助。夫妻真是患难与共，荣辱与共，我的军功章里，有90%都是她的。
我父亲去世的，我困在悲痛的情绪里走不出来，她鼓励、支持我走出来了。
我有很多债务要还，都是我夫人拿工资来补贴我。
我很感激我夫人，她现在身体也不太好，50岁了，一些病也慢慢都出来了。她带着一些病，坚持帮助我渡过难关，确实很不容易。
这段时期是最咬牙跺脚的时候，太难了！太难了！
张红：我觉得坚持下去就好。
因为我觉得只要渡过这个难关，一切都能往好的方向发展，所以在这会他最需要帮助的时候，那我就尽最大可能帮他吧。
刘军：当然这时候也感谢红桥市场。市场给予我们很多的帮助，给我们找资源、支持我们、帮助我们，减免租金等等。
好多事情不能光抱怨，自己不努力谁能帮助你？我们要先把自己的问题找出来，然后去改变去提高，才能得到别人帮忙。你自己不改变，老是守在这儿，就麻烦了。
我怎么改变？我觉得最主要的就是要坚持，找到一个正确的科学发展方向后，咬牙坚持，努力走下去。坚持干下去，不干就没希望，只要你干，肯定就有希望。
你看我的手全是伤，干活干的。干活肯定会有伤。我这50多岁的人了，我自己每天都积极练字，每天都坚持在写，手上经常粘上墨渍。
现在我自己还在修扇子。
我们库房的货太多了，可以卖好几年。但这些货都是老货了，怎么把老货变为宝？得盘点、修理，得给它赋予新的文化价值，同时还要有新的销售渠道。
我想一边修缮扇面扇骨，一边让张红写、画，通过线上直播，展现在客人面前，方便吸引更多的客人购买。
由于我们的坚持努力，得到了很多方面的关注和重视。刚才我们做直播的时候，市里领导都来看我们来了，说明领导很重视我们。
搜狐文化：过去还遇到什么特别艰难的时候？
刘军：2003年之前，我跟我弟弟、父亲三人一块干。但后来父亲说：“我慢慢老了，你哥俩也不能老在一块干，时间长了也不好，该分开。”
分家以后自己要独立面对很多东西。以前是三人，以后就变成我一个人，怎么办？这在当时是一个难关。
分开后，我开了个公司，需要线上宣传。为了让扇子关键词出现在百度搜索前列，2005年我一年花了28万去买百度扇子关键词首页竞价排名。我父亲很不理解我的做法，但在当时，不这么做不成。那时也没有线上直播，没有电商平台(进行宣传)。
到2008年，奥运会来了，店铺也处于巅峰状态。
但紧接着，我母亲去世，我的心情又从巅峰跌到低谷。母亲去世后，2010年前后，电商出现了，对我们的冲击是巨大的。因为它出来以后，我们所有的商家简直就是“赤裸裸地面对面竞争”了。
电商之前，我们实体店经营商品的信息存在不对称性。信息不对称让我们的商品有相对的利润空间。电商出来以后，这种信息不对称性就不存在了，信息透明公开，就出现了赤裸裸的你死我活的恶性价格竞争了。
当时我们也开始弄淘宝了。专门雇一个人做网页，儿子、夫人帮着拍照片。
但运营淘宝又出现了一系列的问题。
第一就是要买套餐才能被推荐。
第二就是恶评问题。当时有人来买我们一把扇子，没两天就来差评。我之前为推荐做的所有努力就白费了。一开始我们还不知道为什么，后来明白了，有可能是质量问题，还有可能是同行恶性竞争，或者是请人恶意差评。
第三就是无理由退货。有人搞会展、展览，就挂半天，挂了半天就退货。运费我们付，不同意就给我们差评。
后来我爸说：“咱不弄这玩意儿，太累了。”
那是在2005年以前最辉煌的时候我开了4个店，有5辆车，1000平米库房和办公区，24个员工，年产值1500万。
但2010年淘宝一问世，我们的业绩一下就跌下来了这。是一个巨大的瓶颈期，接下来怎么办？
我们选择走文化道路，办文化公司，办展览。我们当时在前门大街入驻三年，办年画展、扇子节。
虽然销售的比重不断在下降，但是文化比重不断在升高。
2010年在前门大街办的是首届扇子艺术节，2011年在前门大街办的首届年画展，2012年办了第二届龙年年画展。在王府井东安市场连续办了三届扇子节，这些都被媒体采访报道了，效果很好，也带动了我们的销售。这是一个突破口。2013-2015年我们还到台湾参加三届庙会。
但2015年以后，实体规模还是在收缩，店面这一块的收入明显下降。（张红：电商这么一冲击，生意特别难，人员从20多个人到现在就剩他一个人了。）
为什么这么说？商家都被电商挤垮了，轮到厂家上阵了，厂家都拼得差不多了，激烈竞争就开始向物流，文化服务行业蔓延了。
而在文化交流这一块，搞文化会展的网上公司都有很多了，想要抢下办承办一个活动就很难了。
后来我就通过非遗找突破口了。
搜狐文化：您第一次感觉到喜欢扇子是什么时候？
刘军：应该是奥运会那会儿。
当时在奥林匹克接待中心，我们家有一个店，我夫人在现场画扇面、写扇面，奥组委官员们、记者代表团、运动员们天天从我们家的店路过。我感觉到我们做扇子的能做这到份上算是无上荣耀了。人一辈子能赶上几回奥运会？这是我一生的荣耀。我就觉得，扇子带给我了很多东西，应该把它干下去。
搜狐文化：能详细讲讲您为德云社制作扇子的事吗？
刘军：2020年11月份德云社找我给他们做批扇子，这批扇子主题是郭德刚老师与于谦老师合作20周年，要做签名留念扇。
还有印有“云鹤九霄”“龙腾四海”字的扇子，总共两批，合计128把扇子。我让我老家哥哥赶紧过来帮忙。我、夫人和哥哥三人差不多用了三四天就做成了。印、裱、穿、裁、套纸套、装盒，全部手工，全部自己做。
德云社的朋友跟我说，我跟你家合作给德云社做扇子有10年了，不找你找谁？
确实很累，但干惯了就不觉得有什么了。
有句老话：30不学艺，40不改行。干着干着，就形成一种惯性了。
假如从头来过，我还选扇子这行。
不会再变了。人这一辈子贵在坚持。我的价值就在这，我们坚持下来了，30年如一日坚持下来了。
搜狐文化：红桥市场外国顾客非常多，这几十年中您有遇到有趣的外国人吗？
刘军：这也是我这几十年的乐趣之一。
红桥市场感觉像个联合国似的，什么外国人都能见到。跟他们交流互动充满了乐趣。尤其在现场写、画扇面，外国人肯定马上就被吸引住了。
你一写一画，外国人觉得太神奇了，太wonderful（完美）了。他们拿手机录，拿照相机拍，跟我合影留念。
外国人觉得。这把扇子是他们来北京、来中国的一个纪念。在原汁原味的画有中国国画图案的扇面上，用毛笔写上自己的中文名字，是一个很有趣味的纪念品，拿回家太有纪念意义了。这时，扇子就不是一把普通的扇子了，它代表着中国。
中国和巴拿马建交后，有一天店里来了几个巴拿马的记者，那些记者说：“我就买几把扇子，写上我的名字，带回国。”（扇子真的能）促进两国之间的文化的交流。
除此之外，政府还组织我们这些非遗传承人去台湾搞文化交流，一说到扇子，大家都喜欢。两岸一家亲。文化太有凝聚力，太有魅力了。
所以想到这些时候，我感觉我要干下去，不想别的了。
搜狐文化：能看到您的选择虽然很多都与“利”相关，但支持您坚持下去的，反而是文化精神内涵。
刘军：对，还有很多乐趣在里边。
别人对你的肯定，外国人对你的欣赏、肯定，台湾同胞对你的欢迎，对文化的热爱，都是你的动力，你不干都不成。
目前虽然面临着压力，但压力就是动力，危机就是机遇。只要突破这个危机了，新的机遇就会到来，成功的时候，随之而来的喜悦与成就感不是一般言语能形容的。
2019年，国家工商总局（现为市场监督管理总局）颁发给我“全国先进个体工商户”，这是国家授予的，我觉得是无上荣耀。
那时候我父亲还在，我说：“爸，您看咱们多荣耀！”我爸说：“是，能干到这份上不容易。”
但是只要你了解我是怎么熬过来的，就知道，全是辛酸泪。
搜狐文化：现在您对折扇制作技艺的传承有什么计划吗？
刘军：（我计划）第一是讲课，积极扩大扇子非遗文化的宣传力度。第二，将来我孩子到三四十岁的时候，或许他开始有了传承的想法和兴趣。我要慢慢把扇子非遗文化教授传承给他。我觉得我再干20年也没什么问题。因此我还在慢慢物色有天分的热爱扇子文化的年轻人，有合适的一定教，没有合适的就不勉强。宁缺毋滥，不着急。
